こんにちは村瀬です。
前回これからの美容室では独自化が必要と言う記事を書きましたが今回は独自化以外に美容室で生き残るに必要な事をまとめましたので参考にしてみてください。
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今までの美容師とこれからの美容師
良くお客様に言われるフレーズが『このお店は技術が良いから通ってるの…』
実際私が美容師になり立ての頃は売れている美容師＝技術力というイメージが強く営業が終わってからかなり練習をしており今でも技術力は必要だと思います。
しかし、これからの美容師は技術力だけでは絶対に生き残る事が出来ません。必ず独自化や自分を売り出していかなければいければいけません。
私は勉強の為に様々な美容室に行きますが、正直言って技術力はどこの美容室も同じで特別な差はありません。
そして、使用している薬剤も美容ディーラーや美容メーカーが最終的に同じなので大差はないのが現状です。
今現在では歩いて数分で何件も美容室がある中売上を上げる為に戦略や集客を考える前に最低限考えておかないといけない事があるという事に気づかなければいけません。
努力しない美容師と努力する美容師
まず、努力しない美容師と努力する美容師ですが私はほとんどの美容師が夜遅くまで練習をして努力をしていると思います。
技術力が足りてないのであれば練習は必要ですし、新しいサービスを始めるのであれば練習は必要です。しかし、考えてほしいのは技術がうまくなっても新しいサービスを始めても売上は変わりません。
なぜなら技術がうまいからお客様の指名が増える時代はもう終わったのです。技術がうまいスタッフよりも親しみやすいスタッフの方が確実に売る上げは上がっているはずです。
これだけ多くの美容室がありそれでもお店に来てくれるお客様が求めているのは支払う金額に見合った価値があるかないかだけなのです。
価値と言っても人それぞれなのでここでは割合しますが、この価値を上げる努力をする事が非常に大切です。
この価値を上げる努力が出来ているか出来ていないか重要になってきます。そして何も努力していない美容師は必ず衰退していきます。
平然とお客様をモニターする美容師が多い
私が以前勤めていた美容室でも本当に多かったのが平然とお客様に新しい商材を使用する事が美容界では本当に多いです。
当然使い方に慣れていなかったりどれぐらい薬剤が反応するかあまりわかっていないのでデザインが想定外になる事が多く、それだけでなく失敗したりします。
皆様もいつも通っている美容室でいつも通りにオーダーして『今回はなんかいつもと違う』と感じた時は美容師が薬剤を前回と変えているかサンプリングをしています。
しっかりとしている美容室では『モデル募集』などのチラシや広告をだし低価格でサンプリングをしていたり、お客様に新しい薬剤を使用する事を説明をしますが
そういった美容室は本当に少なく新しい薬剤を導入する場合はいつも来店いただいているお客様でサンプリングしているのが現状です。
こんな事をしていたら確実にこれからの時代は生き抜けません。
3ヵ月周期で考えた売上比較
美容室の場合は前年の売り上げ比較と先月との売上の比較以外に３ヵ月前周期で売上を考えます。３の法則が関わっているようにも思えますがこれは１年を通して３ヵ月周期で行きたくなるイベントがあるという事もかかわって来るからです。
- １２月…１年の終わりと始めを綺麗にしたい
- ３月…新年度が始まるので綺麗にしたい
- ６月…梅雨時期でなんだかまとまらない
- ９月…秋のイベントで人前に出る機会が多くなる
美容室で３ヵ月前の売り上げと比べて成長しているかどうなのか？を見ていくと自店がどれだけ成長しているかが見えてきます。
売上とは３ヵ月でお客様がリピートしているかどうかも見ていく事も大切になってきます。私の場合売上120％増が目標なので当然顧客数も120％増が目標になってきます。
2：8のパレードの法則
パレードの法則はイタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則で美容界でも当てはまります。
売上を３ヵ月周期で考えた場合と書きましたが実際美容室に来店されるお客様は様々で１ヵ月の方も見えますし３ヵ月の方も見えますし６ヵ月の方も見えます。
パレードの法則を当てはめると１ヵ月で美容室に来店される方が２：８の２に当てはまる訳ではなく、年間を通して美容室でいくら使用していただいたかを分析する必要があります。
1ヵ月・３ヵ月・６ヵ月の周期での売り上げ分析
年間でどれだけ消費しているかを分析していくとこんな事に気づきます
- １ヵ月に1000円消費する方であれば１年で12000円
- ６ヵ月で6000円消費するかたであれば１年で12000円
- ３ヵ月で3000円消費する方であれば１年で12000円
つまり毎月来店していただいている方と６ヵ月で来店される方は年間美容室で消費する金額に差はないのです。
当然毎月来店されるお客様の方がお客様と触れ合う時間が多く再来店されるケースが多くなりますが、お客様の仕事や置かれている環境でどうしても３ヵ月、６ヵ月周期でしか来店できな事もある事を頭に入れておく必要があります。
滞在時間と売り上げの関係
百貨店や大型スーパーでは滞在時間を長くする事により売上が増加するというデーターがあります。
その為中の構造は様々な工夫がされています、あまり気づかない所ではエスカレーターのスピードだったり、エスカレーターとエスカレーターまでに店舗を横切らないと行けないなど工夫をされています。
実際私も休みの日は家族で大型店に行きますが滞在時間が長くなるのか歩く距離が増えるのかついついドリンクや何かを購入してしまいます。
滞在時間が伸びれば伸びるほど売り上げは増加する傾向にあり、来店頻度も関係してきます。
美容室の場合滞在時間が直接売上増加にはつながりませんが、お客様に今日の技術内容、お手入れの仕方やお店のシステム、シャンプーの使用方法と様々なお話をしなければいけませんが最低３時間ほどは必要になってきます。
美容室では滞在時間＝お客様との信頼関係を築くという事になってきます。間違ってはいけないのは商品の説明やおすすめ商品のご案内ではなく。お客様が綺麗になってもらうために今使っている物を正しく使ってもらえるようにレクチャーする事が最も大切な事です。
来店周期を早めるには？
多くの美容室では良く〇〇日までに来店すると〇〇％OFFなどいろいろな割引特典がありますが実際安くなるからという理由で来るお客様はあまりいません。唯一効果があるのは一番来店される機会が多い３ヵ月周期の場合だけになります。
では来店周期を早めるにはどうしたらよいか？
非常に難しい事ですが、お客様の中で美容室に行くという優先順位が高いか低いかになります。
美容室の優先順位とマズローの欲求
では優先順位を上げるという事はどういう事か？マズローの欲求で考えてみます。
マズローの欲求5段階説
- 「生理的欲求」
- 「安全・安定の欲求」
- 「所属と愛の欲求（社会的欲求）」
- 「承認の欲求（尊厳欲求）」
- 「自己実現の欲求」
マズローの欲求５段階で表すと美容室に行くという事がどれを満たすかで優先順位が変わってきます。
１の生理的欲求の場合水を飲みたいやお腹が空いたからごはんを食べたいという物理的欲求なので人にとってなくてはならない物です。
もちろん美容室に行く事が生理的欲求になる事はありません。大体の場合は３～５に当てはまります。
ほとんどの方の場合美容室に行くという事が４，５にあたり欲求の中ではもっと低く美容室へ行くという優先順位が低くなります。
しかし、働いている方や外に出る機会が多い世代では美容室に行くという事が３．４に当てはまり来店周期が速くなる傾向があります。
男性の営業マンが良く美容室や理容室に行くのは３や４にあたる事が多く来店周期が速いと事が多いです。
美容室へ行く優先順位を高めるには
つまり、美容室に行くという事がオシャレや綺麗にするだけではいけません。お客様のライフスタイルの中で深く美容という事がかかわってくる必要があります。
難しいテクニックはいりません、どれだけお客様と信頼関係をつかめるかが一番重要です、信頼関係をつかみ少し綺麗になるポイントを毎回伝えるだけで少しずつ変わってきます。
具体的に説明すると
カットをするときに『顔周りを〇〇にしたので印象が〇〇になります。』→『これが〇ヵ月立つと〇〇になるので〇〇してください』→『〇〇してもだめだったらカットしに来てください』
という事を施術内容ごとに毎回ポイントとお手入れ方法と具体的な賞美期限を説明する事ですこしずつ変わってきます。
消費世代と団塊世代
現在の高齢化社会で一番消費する年代と言えば60代以上の方と思われがちですが実は子育て世代の方が一番消費しています。
これはマズローの欲求でもお話したとおり美容室へ行く以外にも消費しなければいけない事が子育て世代の方の方がずっと高くなるからです。
当然収入や貯蓄の分もあるので月に使用できる金額は少なくなります、そこに加えて現在の子育て世代の収入は年々減る一方なので消費する為には圧程度の価値が必要になってくるわけです。
まとめ
最終的にはいろいろな戦略とかあるけど結局お客様を全力で接客する事しかないと思います。